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Unsere Philosophie: Synergetisches Verkaufen

Die Grundlage unserer Verkaufsschulungen und Trainings ist das synergetische Verkaufen. Darunter ist zu verstehen, den Kunden in 'partnerschaftlicher' Weise in seinem Kaufentschluss zu beraten. Das wiederum setzt das Verständnis aller Kommunikationsgrundlagen voraus, beginnend bei einer überzeugenden Präsentation bis hin zum offenen und aktiven Zuhören. Wir sind davon überzeugt, dass die Zeiten von manipulierenden Verkaufstechniken vorbei sind. Der Kunde ist längst misstrauisch geworden, irgendetwas ‚angedreht’ zu bekommen. (Man beachte die niederschmetternden Ergebnisse der aktuellen Testergebnisse von Kundenberatungsgesprächen in Banken.)

Außerdem glauben wir nicht daran (und unsere Coachings bestätigen dies), dass sich der Verkäufer selbst in seiner Haut wohl fühlt, wenn er mit ausgebufften Tricks und Techniken zu Werke geht. Im Gegenteil: Derjenige, der im Verkauf er selbst - authentisch und transparent - bleiben kann, überzeugt nicht nur andere, sondern erhält auch seine eigene Leistungs- und Lebensbalance.  - Hier sind nicht nur "face to face"-Verkäufer angesprochen, sondern auch Call-Center-Agents, allen voran, die im Outbound arbeiten (und dort viel zu oft 'verbrannt' werden)!

Zum synergetischen Verkaufen gehören schwerpunktmäßig 4 Bausteine:

1. Schulung der Spontaneität: einstudierte Phrasen vermeiden; sich mit dem zu verkaufenden Produkt bzw. der Dienstleistung identifizieren können; sich in der eigenen Persönlichkeit sicher fühlen

2. Schulung des Zuhörens nach dem Grundsatz: "Auf jemanden einzugehen bedeutet, vorübergehend die eigenen Ansichten und Werte beiseite zu legen, um ohne Vorurteile in die Welt des anderen einzutreten." (Carl Rogers)

3. Schulung der Einstellung: Sensibilität für die Komplexität menschlicher Verhaltensweisen entwickeln

4. Schulung der eigenen Ausstrahlung: auf der Grundlage der eigenen Persönlichkeit rhetorische und körpersprachliche Ausdruckskraft entwickeln; Selbstbeobachtung und Lernprozess fördern, wie man auf andere wirkt.

Vor dem Hintergrund dieser 'Verkaufsphilosophie'  umfassen unsere Schulungen und Trainings natürlich auch die Grundlagen klassischer Verkaufsstrategien:

1. Kundentypen - Bedenken und Ängste von Kunden

2. Schulung der Fragetechnik

3. Aufbau und Ablauf eines Verkaufsgesprächs

4. Einwand und Vorwand

"Verkaufen heißt, jemanden begleiten bei einem inneren Sortierprozess auf dem Weg zur Klarheit. Der Königsweg dahin sind gute Fragen, um die Einwände des Kunden in Erfahrung zu bringen und sie am Ende zu entkräften."

 

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